经销商集团发展的国际经验

2024年5月28日到30日，以 “拓新径 强质效”为主题的中国汽车经销商大会在宁波举行。中国汽车流通协会宋涛先生，就“经销商集团发展的国际经验”发表了主旨演讲。

中国汽车流通协会 宋涛

中国的百强经销商集团评选从2009年开始，就一直把相关的结果和国际协会进行分享。去年的珠海年会期间，以及今年初的美国NADA年会期间，中国汽车流通协会就中国汽车市场的发展状况、渠道模式的变革、经销商集团的业务转型、未来发展的机会和挑战，与美国、欧盟、澳洲、巴西等多个国家的协会进行了深入交流。通过“走出去”，“请进来”，帮助我们中国经销商集团借鉴其它市场的发展经验，为我们所用。考虑到中国汽车行业的新车销量和经销商的数量，单一国家市场和中国进行规模对比最合适的国家是美国。中美两国的百强经销商集团，从网络数量、营业收入、新车销量、二手车销量这几个维度进行对比。

可以明显发现，中美两国的百强经销商集团群体对比，呈现明显的“两高两低”的形态。

网络数量上：中国的百强经销商集团，6447家，大幅领先美国百强经销商集团的3935家，一共多了2500家店左右

营业收入上：以人民币来衡量收入，中国的百强经销商集团是19317亿左右，而美国的百强集团总营收奖金23913亿左右，多了近5000亿人民币。美国的百强集团以较少的店数，获得了更大的营收，主要原因在于美国新车单车价格高于中国，且二手车的交易台数远超中国经销商。

新车销量上：中国的百强集团新车销量707万台，而美国经销商百强的销量是353万台， 中国百强集团比美国百强集团多了350万台的新车销量

二手车销量上：中国的百强集团只有132万台，而美国的百强集团有420万台， 美国百强集团比中国百强集团多了300万台左右的二手车销量。

对比两个目前东西半球规模最大领跑者集团，也就是中国和美国两家最大规模的经销商集团，可以发现，两家企业在新车和售后收入上，东半球的领跑者集团甚至还略高于西半球的领跑者集团分别有近200亿和20亿，但是在二手车这个业务上，西半球领跑者集团比东半球领跑者集团多了近650亿左右，源于二手车的收入，拉开了两个公司的收入差距。进一步分析，我们可以发现，在二手车的总销量和总毛利表现上，西半球的领跑者集团也是领先东半球的领跑者集团。这一点也可以从二手车单台收入和单台毛利的效率指标上得到体现。

沈会长之前在各个会议场合中提到，经销商集团一定要抓住市场机遇，做好二手车业务。通过东西半球的领跑者集团的比较，可以发现，我们中国的经销商集团二手车业务，还有很大的成长空间。

西半球这家领跑者集团，也就是美国最大的经销商集团Lithia，我们通过更进一步的分析，希望可以给中国的汽车经销商集团提供一些借鉴思路和发展经验。Lithia这家企业，可以追溯到1946年,当时创始人Walt DeBoer在俄勒冈州开设了一家克莱斯勒店。1968年,Deboer第二代成员Sid DeBoer先生接手经营,并且在1996年将公司成功上市，成为美国6家上市汽车经销商集团之一。目前Deboer家族的第三代经营这家企业，企业的愿景是“无论何时何地，满足消费者需求，现代化的出行服务商”。经过多年的发展，Lithia通过不断的店面并购和优化，以客户为中心构建了汽车零售体系，并且开发了多种支撑业务。

并购上来看，Lithia已经确立了目标，2025年实现500亿美元的营收，并且预计在近两年还要持续并购200家门店。在过去5年中，Lithia花费了超过60亿美元，并购了超过200家门店。以客户为中心，Lithia不仅有庞大的线下门店资源，并且依靠自有的Driveway电商平台，完美实现线上线下打通。目前Lithia有344家全球门店，分布在美国，加拿大和英国。其中最主要的美国市场，有298家门店。集团目前在美国市场排名第一，2024年完成Pendragon的收购之后，在英国市场将排名第二。目前Lithia的电商平台每年有超过3000万的独立访客,每年的新车零售量31.4万台，二手车零售量32.6万台。

为了支撑核心业务，Lithia开发了自有的电商平台Driveway, 这一平台充分实现了消费者买车，卖车（包含置换），维修，金融服务，交车的全链路在线服务。另外，Lithia成立了自有的金融公司,以及开发了电动车的平台Greecars, 为经销商集团下一步的业务转型做好了充分的准备。

Lithia始终围绕客户，致力于赢得客户终身价值。Lithia将整个公司的业务分为两块，车辆业务和金融业务，车辆业务是核心业务，金融业务是独立业务。

车辆业务中，Lithia打通了线下门店和线上平台，并且与二手车中心，服务中心共同构成车辆基础服务。数字化是Lithia的零售模式重构及持续并购的重要保障。Lithia每年平均投入的数字化预算超过4000万美元，建立了电商平台，完全自有的Driveway平台，通过自有的物流，进行配送到家，并且可以7天无理由退货。Lithia还组建了自有的数据科学家团队，优化线上运营和门店运营。通过收购英国的经销商集团Pendragon, 实现对于Pinewood软件上的投资，并计划帮助导入Pinewood产品到北美市场，基于云计算模式进行系统交付。

金融业务中，Lithia建立了自己的汽车金融公司及租赁公司，并且在2024年开展测试保险业务，与第三方合作伙伴提供金融服务在英国和加拿大。在Lithia看来，如果没有金融业务及租赁业务的加持，高品质的二手车就无从谈起，消费者循环购车,修车，卖车就无法得到闭环管理。所以尽管目前Lithia的自有金融业务处于亏损状态，但仍然计划持续投入。

Lithia 计划在2025年底，实现500亿美元的营收，通过持续的门店收购，运营优化，实现效益增长。

并购是为了获得规模，向主要对手AutoNation学习，最大化实现规模优势。过去5年，Lithia一共购买了超过200家门店，收购金额总计超过400亿人民币。并购的高峰发生在2021年。国际化，为了多元化经营，向另一个对手Penske学习，实现国际布局。Lithia2021年在加拿大收购了Pfaff集团，开始布局加拿大市场。2023年开始大举进入英国市场，在并购Jardine的基础上，随后又完成了Pendragon的收购协议，预计在2024年完成最终并购，Lithia将成为英国第二大经销商集团，营业额将达到50亿英镑。

Lithia在管理上，始终遵循充分放权的原则，依靠单店独立运营，保留收购之后的子集团品牌。从Lithia的第二代创始人Sid先生开始，一直运用经销商业绩对标，进行门店管理，也一直积极参加美国经销商协会NADA的20 Group项目。此外，为了更好激励经销商的管理层，Lithia通过其Lithia Partners Group计划，充分授权经销商的管理层进行业务决策，甚至进行区域的并购，并且基于绩效获得更多的股票期权。

对于经销商集团的未来发展，Lithia也有非常清晰的计划，分为两个部分。水平方向，延展增值业务，通过保险业务，车队业务，充电网络，以及经销商IT服务进行扩展。垂直方向，利用其乘用车领域的优势，深化汽车零售，扩展到摩托车，房车，重型卡车，以及农业机械。所以2025年之后，Lithia实现了500亿美元的营收目标，还会不断发展。这一点也给我们中国的经销商集团启示，如何规划集团的未来发展方向，从水平方向，还是垂直方向，获得业务增长的机会。汽车经销商这个行业，在全球各个国家都起着发展经济和保障就业的重要作用，希望通过Lithia的这个案例分享，给中国的经销商集团提供一些思路和借鉴，未来获得更大的发展。