沈进军：汽车金融和二手车是保持汽车市场可持续发展的两个轮子

2016年10月14日，”2016安亭国际汽车金融论坛”在上海奕颖皇冠假日酒店开幕，本次论坛由中国汽车流通协会支持，上海汽车金融港、建元资本、罗兰贝格、汽车商业评论联合主办。以下为中国汽车流通协会会长沈进军发表的开场致辞。

尊敬的各位来宾，应该说是昨天晚上我们在跟建元资本王总交流的时候，他说咱们论坛已经是第三届了，那么中国汽车流通协会作为论坛的支持单位之一，我们也是第三年来到这个会场。我本人是继去年，今年又是第二次，参加了这个会，也站到了这个讲台上。在此我也感谢主办单位给中国汽车流通协会和我本人这么好的机会，和在座的各位就汽车金融做深度的交流，非常感谢主办单位。 

我觉得金融对于汽车产业的重要性，我觉得大家都比我清楚。但是我想说的是，它对流通的重要性，是我想今天来跟大家做交流的。换句话说，站在流通的角度来谈一下我对金融的认识。或者说，我要把流通行业对金融的需求，再跟大家做一个交流，希望大家从另一个视角能够关注我们的汽车流通行业，能够助力我们行业的发展。 

说到金融，我会分成两个阶段来说，补充一句，其实我不是致辞，我是简单的谈谈体会。 

在市场高速发展的阶段，我经常用一句话，处于卖方市场的时候，这个市场靠什么推动？靠的是资源去拉动。我们这个行业更多做的是扩张，做的是并购，做的是谁比谁车卖得多。这个时候，我们对金融的需求，就是要借力。尽管这样，行业对于我们今天在座金融机构提供的支持，他们觉得远远没有达到期望。因此，他们开始登陆资本市场。 

大家可以看到，从2010年到现在，我们有十多家的经销商在美国在香港乃至在中国的上交所、深交所和新三板，登陆了资本市场。他们登陆的前提是什么？是在一个卖方市场下，寻求扩张。扩张的时期，或者说我们卖方的市场，或者我们以资源为导向的卖方市场，到了今天结束了。我们已经进入了一个以消费为导向的市场，或者说进入了一个买方市场。 

那么在这种情况下，我们的经销商经营的需求是什么？说到这个地方，包括我本人也有很多的困惑。这个时候我们发现，进入了买方市场或者进入了一个汽车市场的新常态，我们突然发现今天的市场已经跟国外成熟的市场，站在了一个起跑线上。过去我们远远把他们甩在了后面，他们对我们既羡慕又不看好我们。今天，我们的整个市场的成熟度在不断的向他们靠拢，因此我们也发现，我们今天还有很多东西要跟国外去对标。那么在前年，我们在中国汽车流通行业年会上，我们请来了美国的经销商协会NATA的主席，我说请你在会上给我们做一个发言。他说你让我讲什么？我说你就讲，美国经销商的服务理念是什么。 

美国人的口才非常好，但是我只记住了他核心的一句话，他说我们的经销商不在于卖出多少车，而是在于留住多少客户。我觉得，跟我们中国的差异，听起来不多，我们要的是卖出多少车，他们是在于留住多少客户。后来我发现，这具有天壤之别。 

那么我们今天的经销商，从2012年开始，我们的市场也在转型，我们的经销商也在开始转型。经销商，大家现在经历了一种非常痛苦的局面，当然转型在各行各业都是痛苦的，他们正在想，我们要如何留住客户？很多人说，要靠售后服务留住客户。其实我们通过和国外的交流，和我们在国内的实践，我们发现我们靠什么？还是要靠今天在座的各位，靠的是金融，我们今天要探讨的是如何提高消费金融的渗透率。 

如何能够提高消费金融的渗透率？这对今天经销商，流通行业，乃至整个汽车市场可持续发展的一个非常强的动力。那么我觉得，在这方面通过提高渗透率，可能会得到三个主要的要点。 

第一就是要扩大消费，促进消费。如果我们的金融产品做得好，我们还能够创造消费。这个不用展开说，各位都是专家都是金融界的大佬。这是第一。 

第二，对我们行业来说它的重要性就是，能够提高对消费者的满意度，或者以我们行业的话讲，提高对消费者的粘度。 

第三个，也能够为我们的二手车市场提供有效的供给，换句话说就是提供车源。所以我觉得，消费金融渗透率的提高，对于我们这个行业来说，简单的说就是一句话，留住客户，金融就是一个最好的手段。
 

但是我们这个金融产品，它不是经销商的，也不仅仅是我们金融机构的，我觉得我们需要在厂家，在金融机构，在我们经销商，我们通过资源的整合，通过优势的互补，拿出最好的金融产品。厂家，我知道，每年都有大量的钱给到经销商去做补贴。我觉得往这上面补一补，我们金融机构可以拿出最好的金融产品来，拿出最好的防控的办法来。那么，我们的市场未来具有巨大的空间。 

在卖方市场下，我们对金融产品的需求是什么。在今天买方市场下我们对金融产品的需求又是什么，未来的市场还会变吗？我说会变，但是买方市场的格局是不会变的。 

有人说，买方市场可能就是一个低增长的市场。我说不一定，我们反观成熟市场，看看美国市场，这几年强劲的增长，同样我们今年2016年中国汽车市场也进入了恢复性的增长。很多人说中国汽车市场今年的恢复是靠政策，我个人以为，政策的因素很重，但是已经跟2009年的刺激政策有了天壤之别。 

拿一个数字给大家举一个例子。2009年出台的1.6排量的购置税减半，一年的时间，购置税不仅没有降低，反而增长了17%。为什么？税基大了。通过这种购置税减半的政策，中央财政的税收增加了，市场成长起来了，2009年大家都还历历在目，46%的增长，那已经成为神话了，翻篇了。 

到今天这个市场，不知道大家关注了没有，我们的财政收入从2015年10月1日推出购置税减半，一直到2016年7月份，我们每个月度的购置税的收入是减少的。说明什么？说明刺激政策的药效在降低。我相信，未来的市场的作用还是要靠市场，政策只是锦上添花。 

最后我想说的是，最终买方市场存在一种可能，就是产能释放过度和需求相对不足的矛盾。如何解决这个矛盾？一个是要靠我们的汽车金融，一个是要靠二手车。我觉得这两件事是我们保持汽车市场可持续发展的两个轮子，或者说内生的动力。今天我们讨论的金融，我觉得至关重要。其实金融跟二手车是密不可分的。  

我想表达的意思就是这些，我也特别愿意听到各位对我们行业的关注对我们行业的支持，谢谢大家。