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经销商集团二手车业务发展分析[下]

时间: 2016-7-22      来源: 中国汽车流通协会
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虽然经销商集团开展二手车业务面对重重困难,但我们也要看到,随着二手车“国八条”政策的制定出台,未来几年市场环境将很可能发生巨大变化。目前制约着二手车业务发展的众多因素如限迁政策、税务制度、金融服务、诚信体系等将得到进一步的完善,消费者的观念将变得更加成熟,二手车市场也将逐渐改变散乱无序的状态,朝着更加规范的方向发展。对二手车产业链中的各个主体如经销商集团、二手车交易市场、经纪公司、二手车独立商户或是二手车电商来说都将充满机遇和挑战。

那么,作为一个具有多品牌、多网络布点的经销商集团,怎么来管理二手车业务?

下面我们从五个方面来分析:

1、改变错误观念,把二手车业务主营化

目前国内很多4S店包括很大一部分经销商集团对二手车业务的重视都只停留在表面,在内心他们更多的是把二手车业务等同于精品、保险这样的业务,甚至认为是边缘业务,把二手车只作为新车销售的辅助工具。事实上,以发达国家的利润贡献率来看,二手车业务足以被经销商集团提升到战略高度来重视。

2、推行公正透明的业务机制

二手车行业受人诟病最多的就是信息不透明、缺乏诚信。经销商集团要发展二手车业务,就必须建立一套公正、透明的业务机制,包括车况认证和价格信息的公正透明。

就车况认证而言,目前国内缺乏有公信力且得到社会认可的第三方认证平台,因此经销商集团在车况认证方面可参考的做法是经销商自行认证和充分利用厂家品牌认证。当然,中国汽车流通协会的“行”认证也在朝这个方向行进。现在需要的是优化完善和耐心。

就定价机制而言,发达国家二手车发展表明,鉴于二手车“一车一价”、“一车一况” 的特点,建立公开、透明的二手车定价机制最好的办法就是通过拍卖来确定交易价格,包括对不满意收购价格的客户提供委托拍卖等更开放的价格策略,让更多有置换需求的客户不因价格谈不拢而流失。

3、根据车源质量分类流通,实现利润最大化

如前所述,经销商集团掌握着丰富的车源资源,对于不符合集团二手车认证标准的二手车可以通过拍卖方式加快周转盘活资金;对于符合集团认证标准的高质量车源,则可以结合高效的线上电商营销平台和线下实体卖场进行车源零售,以实现二手车源在各环节流通过程中的利润最大化。

4、打造二手车业务管理规范

经销商集团以往由于多倚重新车,不重视旧车,导致其缺乏专业的人才队伍和必要的时间沉淀。为此,4S店的二手车业务管理体系找不到像新车一样的规范做法,导致这些店面的二手车基本上都会存在很多“飞单”的现象,大部分4S店的二手车都飞向了车商,或者到了二手车交易市场里。车况、价格等信息均可以认为掌握,随意“调节”。

因此,经销商集团需要建立规范透明的二手车业务管理体系,包括从收车的评估、检测、定价,到卖车的网拍批售、认证零售、售后服务等环节,并以此来制定集团的二手车标准作业手册。同时,通过系统让标准落地执行,通过系统数据更能直观分析业务问题出现在哪里。仅仅有一个二手车平台是远远不够的,核心必须有懂得经销商集团的二手车业务和痛点的专业运营团队,有能力帮助经销商集团解决二手车规范透明的管理,培训、指导集团相关人员,带动人员二手车业务能力的提升,从而带来置换量和利润的双增长。

5、积极拥抱互联网技术

过去几年二手车电商即互联网+二手车在这一领域内的应用、推广和普及在二手车产业化发展进程中起到很大的推动作用,促进了行业的发展。相信整个互联网对二手车行业的渗透还将继续,未来互联网会和传统渠道结合的更为紧密,实体公司互联网化和互联网公司线下延伸都将同时并行,从而使整个交易流程无缝连接。



而打造自有的二手车电商平台,对大多经销商集团而言,是一个知难而进的战略性长远目标。但是自建二手车交易平台,一方面需要专业的团队,打造公正、透明的二手车定价机制和整合二手车批售和零售的销售渠道;另一方面需要巨量的资金推广和运营平台、打通上下游渠道。由于国内的经销商集团缺少二手车业务的管理规范经验以及专业人才的沉淀和积累,打造平台的巨额的投入蕴含着巨大的风险。每个经销商集团都自建交易平台并不容易,那怎么办呢?

在回答这个问题之前,我们先来看一下目前国内的二手车交易平台有哪些。

从基因上看,二手车交易平台大致有三个类型:“互联网+”型、“+互联网”型、技术服务型


第一类,“互联网+”型
是从互联网向线下二手车业务发展的跨界二手车电商平台


这种平台的特点是资产由轻到重,二手车专业能力稍缺,但侧重线上运营,号称“跨界颠覆”。经销商集团与这类电商平台合作,无需额外投入人力、物力和财力,但无法根据自己的实际情况开展二手车业务。比如目前大多数经销商集团的二手车业务都因缺乏有效的监管而存在一定的"灰色"地带,造成集团利润的损失。也正是由于跨界电商平台在二手车领域实战经验匮乏,不了解经销商集团二手车业务的实际运作方式,因此,很难给经销商集团提供适合、有效的解决方案。


第二类,“+互联网”型
是传统经销商集团触网,利用电商平台开展二手车业务


这类平台的特点是有长时间的专业积累,落地服务能力强。经销商集团与这类电商平台合作,相对更能从专业角度帮助其规范二手车业务中存在的问题,有利于经销商集团的二手车业务管控和长远发展。目前国内做的比较好的专业二手车电商平台有唯普汽车、汽车街、车家佳等。

以下是这几个平台的简介:

唯普汽车,从2006年开始一直探索二手车网上交易模式,在广物汽贸积累了第一支专业的评估师队伍,到2012年把成熟的网上竞拍模式打造成电商平台,在华南地区与多家经销商集团开展业务合作,并成为了广东省直机关公车改革的拍卖平台。默默耕耘二手车电商十年,目前也是华南最大的二手车网上拍卖交易平台。属于专业的二手车电商平台。

汽车街,成立于2014年,由之前的宝信汽车集团的股东发起,为个人和企业用户提供买车、卖车和各类汽车服务及交易的汽车O2O电商和整体服务商。属于汽车业务综合类业务平台。

车家佳,成立于2013年,是浙江元通集团下属的电商平台,以O2O商务模式为抓手,线上打造“便利性、专家型”的电子商务平台。也属于综合类业务平台。


第三类,技术服务型
是为经销商集团、二手车商提供业务管理系统的电商平台


如大搜车、车赢等,一般来说这类平台技术开发能力较强,但对二手车业务的需求和痛点需要时间熟悉,需要花时间与经销商磨合。经销商集团与这类电商平台合作,解决了自主开发交易平台需要大量投入的问题,但在专业能力上跟从前不会有任何变化,“灰色”地带造成的利润损失依然存在。

谈到经销商集团二手车业务模式,唯普汽车是不得不提的一个特殊案例。唯普汽车的前身车VIP网2006年开始运营,作为广物汽贸一个下属部门,主要负责汽车后市场如会员俱乐部、企业网站建设、下游增值服务等衍生业务。正是多年前集团公司一个具前瞻性勇于尝试的决定,广物汽贸近几年的领导大力支持,并不断给予耐心和创新试点,有了今天的唯普汽车。一路走来,从会员俱乐部、会员活动营销、客服电话中心等业务,慢慢摸索到二手车网络竞拍这样一条业务主线。众多经销商集团都是出自原国有物资系统,大多在九十年代已经开始二手车经营,但唯普汽车是当中唯一一个最早使用互联网来处置二手车的网站平台。在十年当中不断试错,从开始少量的对外单位车公开拍卖处置到进驻社区连锁的尝试,客户从招徕本地车商到全国各地慕名而来的客商,最后形成经销商二手车业务解决方案提供方这个一个模式和定位。

唯普汽车的经营特色和优势主要有几方面:

1、唯普汽车起源于经销商集团,发展到现在又独立于经销商平台,这种特殊身份和渊源使得唯普汽车最懂经销商二手车经营痛点,能提出最有效的业务解决方案;

2、经过十年的沉淀式发展,唯普汽车已经拥有一支既懂业务又懂电商的专业团队,能把二手车业务和互联网技术真正融合互通;

3、和其他电商纯搭建平台不同,唯普汽车的合作模式更深入更接地气,从集团层面解决业务监管和考核问题,到经销商门店解决车源、定价、销售人员培训问题,以及从业务层面解决车辆展示、纠纷仲裁、售后过户服务,都有一套成熟的流程和方案;

4、最后,唯普汽车在和其他经销商合作中的自我定位是业务解决方案的服务提供方,而不是单靠短期利益分成来驱动,只有找到彼此业务发展的共同目标和长期愿景,这种合作才能长久。

我们相信在不远的将来,随着二手车市场的发展,实力雄厚、管理现代化的经销商集团将在二手车市场中扮演越来越重要的角色。如何在政策改革和产业环境变化前提前布局,构筑并使用互联网技术,使集团内部二手车业务有效切入到整个二手车流通体系中,形成系统化、一体化的经营模式,将是经销商集团最迫切需要解决的问题。

二手车属于一种特殊的商品,其特殊的商品属性决定了它的商业模式。不同于标准产品、快消品,标准产品的玩法与二手车的玩法完全不一样。在二手车特殊的市场环境下,商业模式或许将决定最后的输赢。目前市场上拍卖模式更能撬动和整合经销商集团的车源资源,且不乏成功的例子。选择较为专业成熟的平台合作,是经销商集团快速整合提升二手车业务的最佳选择。

本文摘自《中国汽车流通行业发展报告(2015-2016)》

撰稿人:广物汽贸股份有限公司唯普汽车总经理  胡国军